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Author: kmt-cci
• 火曜日, 10月 28th, 2014
鹿子木担当ブログでは、9月30日に「商品力」(製品、技術、有料のサービス等)に関して10月14日には営業地域に関してそれぞれ5つの質問をご紹介しました。

さて、最後は対象顧客や営業ルートについて5つの質問です。

① 顧客企業は自社の経営規模と釣り合った規模になっていますか?

② 対象顧客は自社の強みが活かせる顧客になっていますか?

③ 自社の経営規模以上に顧客の幅が広がっていませんか?

④ その対象顧客は強い競争相手があまり力を入れていない顧客ですか?

⑤ その対象顧客には競争相手は少ないですか?

以上の5項目だけですが、いかがでしたか?

取扱商品、営業地域、対象顧客(営業先)の三つは、戦略三分野と言われるだけに
業績に大きく影響してしまいます。

はたして収益が確保できる戦略三分野になっているでしょうか?

この機会に、この戦略三分野を再度ご確認されてみませんか?

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Author: kmt-cci
• 火曜日, 10月 14th, 2014
鹿子木担当の前回9月30日のブログでは、「商品力」(製品、技術、有料のサービス等)に
関して5つの質問
をしました。

この5つの質問に外れている商品が重点商品なら、要注意です。

いかがでしたか? 

さて、今回は、営業地域に関する5つの質問です。ご自身の会社の営業地域について、
ちょっとご確認してみませんか?

自社の経営規模以上に営業地域が広がりすぎていませんか?

強い競争相手のいる地域に行っていませんか?

見込みのない営業地域はカット(行かない)していますか?

小口商品を扱う企業は、近距離にお客様を集中して作っていますか?

その営業地域のことを競合他社以上に知っていますか?

以上、5項目だけですが、いかがでしたか?

営業地域の目標は、1位の地域や強い地域を作り、収益性を高めることにあります。

小さくても強い営業地域をひとつひとつ作りあげて、収益性の高い経営基盤づくりに
ぜひ挑戦されてください。

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Author: kmt-cci
• 火曜日, 9月 30th, 2014
業績の約8割に影響を及ぼす「商品力」「営業力」

商品三分に売り七分と言われますが、それでも業績の約3割は商品
(製品、技術、有料のサービス等)で決まることになります。

そこで、ご自身の会社の商品について、ちょっとご確認してみませんか?

取扱っておられる商品は、自社の経営規模以上に広がっていませんか?

重点商品は、強い競争相手にマネされにくいようになっていますか?

重点商品は、強い競争相手と似たような商品になっていませんか?

重点商品は、強い競争相手があまり力を入れていないような商品になっていますか?

重点商品は、自社の強みを生かせる商品になっていますか?

以上、5項目だけですが、いかがでしたか?

商品計画の目標は、1位の商品や強い商品を作り、収益性を高めることになります。
市場は小さくても、どこにも負けない強い商品づくりにぜひ挑戦してみられませんか?

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Author: kmt-cci
• 火曜日, 9月 16th, 2014
皆様の企業が属する市場(業界)は、成長発展中の市場(業界)ですか?
それとも、成長が止まり、成熟、飽和、あるいは衰退しつつある市場(業界)ですか?

まだまだ成長発展中であれば、製品・商品の差別化のウエイトが高くなりますが、
成熟、飽和、さらには衰退しつつあるような市場(業界)であれば、製品等での
差別化は少々難しくなると言われています。

つまり、お客様には製品・商品の違いがよく判らないということです。

その結果、同じような製品・商品であれば当然安い価格や知名度のある企業の
製品等を購入する人が多くなる、ということですね。

そこで、そのような市場(業界)に属する企業の皆様にぜひ実践して頂きたいのが、
“ 地域(業界)1番の顧客対応 ”への挑戦です。

地域や業界で1番顧客に好かれ、気に入られ、喜ばれる企業への取り組みを通して、
次の収益を生み出すヒントが見えてくると思います。

まずは、社員の皆様と一緒に、お客様と接するところを総点検してみませんか?

Category: 経営, 販売促進  | Tags:  | 
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Author: kmt-cci
• 火曜日, 9月 02nd, 2014
仕事柄、毎月30社~40社の経営相談に対応しておりますが、
その約7割は、何とかして“売上を上げたい!”というご相談です。

でも、簡単に売上が上がるようなウルトラCみたいなものはありませんし、
ご相談にお見えになる経営者の皆様もご承知の上でお見えになります。

皆様ご承知のように、簡単に言えば、『売上=客単価 ×客数』になります。

客数を増やすという増客については別の機会に譲りますが、この客単価を
構成する「商品単価」と「買上個数」の内の商品単価についてです。

実はご相談にお見えになる多くの企業の商品が“安い価格”なのです。

経営存続の源は粗利益になりますので、安い価格で事業をしていると経営が
苦しくなるのは当然ということになります。

今の経営状況がどんなに苦しくても、今の価格の2倍、3倍の価格設定でも売れる、
利用して頂けるモノを考える。

もちろん、経営者のみならず社員一丸となって知恵を絞り考え出し、お客様に
提供していく企業が存続していけるのではないかと思います。

このプロセス経験することが存続の財産になるようです。

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Author: kmt-cci
• 火曜日, 8月 19th, 2014
経営者の皆様、経営幹部の皆様、一般社員の皆様に質問です。

御社では、それぞれの立場の人に“絶対にやってはいけないこと”
を明確にしていますか?

経営者として“ 絶対にやってはいけないこと ”

経営幹部として“ 絶対にやってはいけないこと ”

一般社員として“ 絶対にやってはいけないこと ”

例えば、少々抽象的ですが、経営者の皆様が“ 絶対にやってはいけないこと ”の
一つは、「経営判断を間違う」ということですが、業績の95%は経営者の経営能力で
決まると言われていますので当然と言えば当然です。

そうならないために、経営判断の「もの差し」をぜひ持っておきたいところです。

さらに日常的な例としての“ 絶対にやってはならないこと ”の一つに、
「社員の行動ではなく、社員という人を否定すること」があります。

これは百害あって一利なしのようです。

さて、未だという企業の皆様、まず経営者の皆様の“ 絶対にやってはならないこと ”
から明文化しませんか? 

社長が変われば会社(社員)が変わる第一歩として、非常に有効のようです。

Category: 経営  | Tags:  | 
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• 火曜日, 8月 05th, 2014
いきなりですが、簡単な質問です。

損益計算書を見て経営存続上、非常に重視する数字は何ですか?

いろいろあるでしょうが、ちょっと考えてみて下さい。

私が重視する数字の一番目は、『粗利益(率)』です。
ご承知のように、経営存続のエネルギー源は粗利益だからです。

もちろん粗利益の源は、お客様です。

そのために、競争相手以上にお客様に「好かれ」「気に入られ」「喜ばれ」
「忘れられない」ようにしなければなりません。

ただし、値段を下げて競争相手以上に「好かれ」「気に入られる」のではなく、
値段が上がっても競争相手以上に「好かれ」「気に入られる」ようにしたいものです。

価格競争が激しい業界にあって、価格競争にさよならし、
“ 〇〇円以下ではお売りしません! ”
といえる企業を目指して、社長、後継者、社員、パートの皆さんが一体となって
取り組むようにしました。

それが達成できるかどうかは、経営者の志次第だと思いますが、実は多くの
支援者が周りにいることを忘れないでください。

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• 火曜日, 7月 22nd, 2014
私が永年懇意にしている東京在住の先輩。

彼は社長として3社の経営再建に携わり、この3月で社長業を引退し
コンサルタントとして一歩を踏み出しました。

先日とある企業の業績回復のお手伝いのために来熊してもらった時、
次のようなことを話していました。

再建に当たって、ある2割に属する営業社員に対しては社長(先輩)が
決めた販売価格を守らせて営業させ、また、ある2割に対しては、
ある程度価格に柔軟性を持たせて営業させていたそうです。

ここで質問です。

社長(先輩)が決めた販売価格を守らせて営業させていたのは
どんな部類に属する営業社員だったと思いますか?

また、ある程度価格に柔軟性を持たせて営業させていたのは
どんな部類に属する営業社員だったと思いますか?

彼は、どちらかの2割を鍛えて強い営業組織を作り上げるそうです。

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• 火曜日, 7月 08th, 2014
まさにそれが問題です。

私がコーディネーターを務める公的経営相談機関。
6月の来訪相談件数は100件を超えました。
そのうちの66件がいわゆる“売り”に関するご相談でした。

売上が減少しているので何とかしたい。
この商品の売上を上げたい。
既存取引先だけではなく、新たな販路を開拓したい。
ネットを活用して売上アップを図りたい。
営業力を強化したい。
将来を見据えて今後の事業のネタを考えたい。

様々な“売り”に関する相談が持ち込まれます。

しかし、まず私が見るのは次の二つだけ。
①ご相談企業さんの中に潜んでいる武器は何だろう。
②その武器が威力を発揮できる(射抜ける)的はどこだろう。

非常にシンプルです。

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• 火曜日, 6月 24th, 2014
以前、経営計画書作成セミナーで次のようなことがありました。

宿題は、自社の強みと自社を取り巻く外部環境の変化でどんな機会やチャンスが
あるかを整理し、できれば一般に言うところのクロス分析ができていればグッドというもの。

記入シートが真っ白な方に質問しました。返って来た言葉は、“ 難しくて・・・”。

以下が“ 難しくて・・・”と感じられた、我が社の強みを再確認するための記入シートの
質問項目(一部抜粋)です。

①得意なこと、自信があることはどんなことですか?

②他社にはできないのに我が社にはできること?

③顧客があなたの会社の商品等を購入・利用する理由?

④顧客から評価されていること?

⑤業務の工程ごとに他社と差別化できていること?

お客様があなたの会社やお店から商品等を購入・利用している理由?

本当に分からない、なんてこことはありませんよね。
ただただ、宿題を考えて来なかっただけですよね!

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