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Author: kmt-cci
• 水曜日, 10月 22nd, 2014
学習机等子供家具は入学や進学を機に購入する機会が多い商品です。

ある家具店では、季節や子供の年齢に左右されない雑貨を充実し、
需要期以外でも売り場に足を運んでもらう工夫を行い、常にお客様との
接点をもうけています。

雑貨を通じて子供家具が必要になる前から、お客様と接点を持ち続け、
いざ必要になったときに購入候補にいれてもらう戦略です。

また、季節を問わずに使う雑貨を充実することで、売上の安定にも
貢献しています。

さらに、その店舗では、家具の展示方法にも工夫されています。
商品をずらりと並べるのではなく、お客様が楽しそうと思う暮らし方を
提案する展示を心掛けています。

また、ある住宅メーカーでは、お客様との接点を継続するために
「家の手入れに関する機関誌」を定期的に発行し、お客様のところに
持参されています。

お客様との接点を継続することで、住宅の新築やリフォームに関する
情報につながり業績を伸ばしています。

特に、お客様のリピートにつなげるためには、お客様と常に接点を
持つ工夫が必要だと思います。

皆さんのお店では、常にお客様と接点をつくる工夫を行っていますか。

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Author: kmt-cci
• 水曜日, 10月 08th, 2014
事業を成功させるためには、事業計画の作成が不可欠です。
また、事業計画にはストーリー性が重要だといわれています。
そのためには、事業を俯瞰しデザインすることが必要です。

事業をデザインする手法として、「ビジネスモデルキャンバス」という手法があります。

これは、世界45か国のベンチャー経営者や経営学者などが、オンライン上で議論を
戦わせ、アイデアを持ち寄ってまとめたビジネスモデルの設計書です。

キャンバスは、9つの領域に分けられた1枚のシートでできています。
ここにビジネスの構成要素を書き込んでいくことで作成します。

具体的には、

①顧客セグメント」に対して、どんな「②価値提案」を、いかなる「③チャネル」を使って届け、
どういう「④顧客との関係」を結びたいか、それによって「⑤収益の流れ」はどうなるか。

そして、顧客に価値を提供するために必要な「⑥資源(リソース)」と、ビジネスの
実行に必要な「⑦主要活動」、協力を得るべき「⑧パートナー」を書き出すことにより、
⑨コスト構造」が明らかになるとい流れです。

ビジネスモデルキャンバスは、非常にシンプルな構造であり、使われている言葉も難しくなく、
既存のビジネスを理解するためには便利なツールだと言えます。

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• 水曜日, 9月 24th, 2014
売上高は、下記の式で示されます。

売上高=客数×客単価

すなわち、売上高を増加させるためには、「客数を増やすか」、
「客単価を上昇させるか」 です。

また、客単価は下記の式のように示されます。

客単価=商品単価×購入点数

客単価を高めるためには、「商品単価をあげるか」、「購入点数を増やすか」です。

以前にも、記載しましたが、消費者は「ちょい高」志向に変化しています。
そのため、消費者の「ちょい高」志向を掴み、品ぞろえを見直すことで
商品単価のアップにつなげることができます。

また、購入点数を増加させるためには、お店での滞在時間を長くし、
ついで買いを誘うことです。

そうした中、大手スーパー等では、「イートインスペース」に力を入れています。
買い物の合間にひと息入れたり、知り合いでおしゃべりができたりする場を提供し、
中高年や小さな子供を連れた主婦らを取り込むことを狙っています。

あるスーパーでは、新たにイートインコーナーを設置したことにより、
「あの店にいけば話し相手になる誰かいる、との動機で来店につながっている」等の
効果がでています。

特に、シニア層を取り込むためには、店が必要なモノを「購入するだけの場」ではなく、
「時間消費の場」になるようにすることが必要だと思われます。

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• 水曜日, 9月 10th, 2014
企業を取り巻く経営環境は大きく変化しています。

そうした中で、「変わることが変わらぬ繁盛の条件」と言われています。
世の中の変化に合わせて自社の経営も変えなければなりません。

経営学者のドラッガーは、「変化は脅威でなく機会としてとられなければならない」
と説いています。

セブンイレブンは、1号店開業から40年経過し、コンビニエンスストアを世界に
通用する小売業に進化させています。

会長である鈴木氏は、「世の中の変化を見続けてきた。変化の時はやり方を
変えればチャンスだ」と言われています。

また、鈴木会長は、大きな変化に対応するためには、「仮設と検証」が重要と
説かれています。
データは単なる結果でしかない。仮説を検証するための道具でしない。

今後は、データを見るだけでなく、データをどのように解釈し、データに基づいて
仮説を立て、仮説に基づいた実行策を策定することが、環境変化に対する対応だ
と言えます。

皆さんの企業においても、「仮設と検証」の考え方を取り入れ、環境変化に対応する
ことが繁盛の条件になると思われます。

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• 水曜日, 8月 27th, 2014
消費税増税後、個人消費は一段と多様化したと言われています。

日本経済新聞の記事によりますと、消費税増税後の購買行動は、
「増税後もワンランク上の商品を購入する層が4割、購買行動を
変えなかったのが2割、節約志向を強めたのが4割」となっています。

そうした中、セールを乱発して無理に作った売り上げは、売上の先食いに
しかならず、自らの顧客や市場特性を見極めた上で、販売戦略を立てる
ことが一層重要
になっていると思われます。

各企業の経営戦略を見ますと、
ロイヤルホストは
「今の時代は100店舗以上のチェーン店は陳腐化が早くなり、
 これからは10店舗、20店舗のチェーン展開を目指していく」

駐車場とカーシェアリングサービスを展開するパーク24は、
「会員を増やししすぎて、肝心な時に使えないと不便だと見られ、
 会員が離れる。また、幽霊会員の増加は管理コストがかさむ」

消費の多様化が進む中では、規模追うより顧客満足度を高め、
安定的に稼げる仕組みをつくることが重要です。

中小・小規模事業者の強みは、経営の柔軟性、機動性と言われています。

消費の多様化は、中小・小規模企業にとっては強みを活かす機会と
とらえることができると思います。

皆さんの企業においても、今が成長のチャンスととらえ、お客様の満足度を
高めるためには「何が必要か」を再度徹底的考え、素早く対応することが必要
だと思います。

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• 水曜日, 8月 13th, 2014
今回は、思考整理の方法について記載します。

コンサルタント会社等ではよく方眼ノートを活用して、
思考を視覚化してポイントを整理する方法が活用されます。

具体的は、「見出し+3分割」を徹底されます。

① 論点を定める
どんな問題を解決するのか。

② 「事実」を集める
論点を明確にできれば、次に論点に関連する事実を集めます。

③ 「解釈」する
集めた事実を踏まえ、どんな解釈ができるかを考えます。
この場合、何故を繰り返すことにより、事実の背景にある本質的な
課題が明確になります。

④ 「行動」を決める
本質的な課題の解決に向けて、具体的な対策を決めます。

以上のような整理することで、具体的にどのような行動をとるのか・・・。
なぜ、そのような行動をとるのかという、その根拠が明確になります。

その結果、論理的で説得力のある資料が作成できます。プレゼン資料等にも
有効に活用できます。

皆さんの企業でも是非活用されていかがでしょうか。

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• 水曜日, 7月 30th, 2014
景気回復で人材不足が広がる中で、「主婦の力」が注目されています。

多くの主婦が社会復帰を望んでおり、人材確保のカギを握る存在と考えられます。
主婦を戦力化するためには、男性とは違う価値観を持つ主婦の特性を生かした
活用のコツが必要です。

そうした中、日経MJで主婦の活用のためのキーワードが紹介されていました。

主婦のパート従業員の定着率が高い事業所でその要因を検証すると、
「まとめる」「ほめる」「まかせる」と3つのキーワードにまとめられた。

「まとめる」は、女性は男性よりもチーム主義であり、自分だけがほめられるよりも
仲間と助け合いながら、目標を達成していく方が好きという、主婦の特徴を生かす
ことにより、大きな力を発揮する。

「ほめる」は、主婦は男性以上に「ほめられたい」願望が強く、能力を評価し、
ほめることで、主婦の力を引き出す。

「まかせる」は、責任ある仕事を任せると、人1倍「がんばろう」とする意識が高く、
「まかせる」ことが大切。

主婦を即戦力とするで、業務の改善事例なども見られます。あるスーパーでは、
効率よくレジ袋に詰めるためのレジ台の形状の見直し、主婦が開発した惣菜が
ヒット商品なった事例‥。

皆さんの企業でも、キーワードを参考に主婦の方の戦力化を進めることで新たな
改善につながることが期待できると思います。

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• 水曜日, 7月 16th, 2014
家電店やスーパー等で高齢者向けに小売店舗の見直しが進められています。

ある家電店においては、展示物を減らす一方で、高齢者のためのスペースを
作って売上を増やしています。

テレビ、ソファ等を置いた「サロン」を新設した店舗、店内の一角ではパソコン教室を開催、
また最新の炊飯器等の使い方を説明する体験会等により、従来に比べ、パソコン、
冷蔵庫や調理家電等の売上を伸ばしています。

さらに、展示物を減らした結果、在庫確認や清掃の時間が減った効果も見られています。

一方、在庫を減らした結果、いちげんの客が減り、客数の減少を招くなどのマイナス面も
見られます。

大手食品スーパーでは、イートインのスペースに力をいれています。

中高年や小さな子供を連れた主婦らの取り込みを狙い、「つい長居したくなる場所」を
目指した戦略といえます。

「あの店に行けば話し相手になる知り合いが誰かいる」等、店が必要なモノを買うだけで
なく「時間消費の場」になる事をめざし、長居でついで買いを誘うことを狙っています。

今後は、店舗機能として、モノの販売だけでなく、時間消費の場を提供するような仕組みを
検討することも必要であると思います。

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• 水曜日, 7月 02nd, 2014
6月17日、消費者庁は消費者の意識や行動の実態をまとめた
「平成25年度消費者意識基本調査」を公表しました。

消費者が商品やサービスを選ぶ際に「心がけている」行動として挙げられたのは、
「表示や説明を十分に確認し、その内容を理解した上で商品やサービスを選択する」が
73.7%と最も多く、次いで「個人情報の管理について理解し、適切な行動をとる」56.7%、
「環境に配慮した商品やサービスを選択する」47.9%の順になっています。

消費者としては、自己防衛のために商品情報や企業姿勢を確認するとともに、さらには
環境への配慮についても意識するような消費者行動が浮かび上がってきます。

また、商品やサービスを選ぶ際に意識することは(複数回答)、「価格」が93%と最も多く、
次いで「機能」90.9%、「安全性」82.3%となっています。

一方、「広告」「特典(ポイントカード、景品等)」等は34.8%、36.4%となっています。

以上から、消費者が商品を選ぶ基準としては、コストパフォーマンスや商品力が大きな
影響を及ぼしていると考えられます。

皆さんの企業においても、消費者意識を確認し、商品・サービスが消費者の意識と
合致しているかを確認することも必要です。

なお、「平成25年度消費者意識基本調査」の結果については、消費者庁のホームページで
確認できます。

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• 水曜日, 6月 18th, 2014
6月11日の日経MJに、2014年上半期ヒット商品番付が発表されました。

消費税増税等に伴い節約志向の高まりで「格安スマホ」が、東の横綱に
番付されました。

一方、価値あるものにお金を使うという「価値組消費」が東の大関に
番付されました。

日経MJによると、「格安スマホ」は、消費税を機に生活費を見直したい
シニア層や主婦層の心をつかんだといわれています。

一方、消費税増税後に冷え込むと見られていた個人消費は意外と
検討しています。

けん引しているのは、価格が多少高くても「それに見合う価値がある」と
認められた商品であり、勝ち組とかけて「価値組消費」と名付けられています。

なお、西の横綱には「アナと雪の女王」、西の大関には「駆け込み消費」が
番付されています。

消費税増税により、節約志向は高まるものと思われますが、
一方では価値ある商品も人気を集めています。

そのためには、常に消費者行動に注意し、お客様が何を求めているのか
というアンテナを張っておくことが重要
だと思います。

ヒット商品は偶然に起こるものではなく、ヒット商品を生み出す仕組みが
ある
と思います。

皆さんの企業においても、お客様が何を求めているかを常に意識することにより、
ヒット商品を生み出すチャンスはあると思います。

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